Embudo de ventas: etapas, ejemplos y cómo construir uno que convierta

¿Qué es un embudo de ventas?

Un embudo de ventas es un modelo del recorrido del comprador, a veces llamado customer journey, dividido en etapas que van desde el reconocimiento hasta la compra y más allá. Es ancho arriba, donde muchos prospectos te encuentran por primera vez, y estrecho abajo, donde un grupo más pequeño se convierte en cliente. Cada etapa muestra cuántos compradores siguen avanzando y cuántos se han caído.

La forma de embudo es justo el punto. Empiezas con muchos visitantes web, seguidores en redes o contactos de eventos. Algunos hacen una pregunta. Menos se convierten en leads cualificados. Menos todavía agendan una reunión, reciben una propuesta y firman. El estrechamiento te dice dónde se está perdiendo tu esfuerzo.

Un embudo de ventas se mide desde el lado del comprador: qué está haciendo y si avanza. Eso es lo que lo diferencia de tu proceso de ventas, que describe lo que hace tu equipo. En ConnectLoop tratamos el embudo como un mapa de conversaciones de compra, porque en B2B la mayoría de las etapas empiezan con una pregunta que alguien necesita que le respondan.

¿Cuál es la diferencia entre un embudo de ventas y un embudo de marketing?

Un embudo de marketing cubre las etapas iniciales, desde el reconocimiento hasta un lead captado. Un embudo de ventas normalmente empieza donde marketing hace el traspaso, en un lead cualificado, y llega hasta el trato cerrado. Muchos equipos B2B usan ahora un único embudo compartido, porque los compradores van y vienen entre el contenido de marketing y las conversaciones de ventas.

¿Por qué importa un embudo de ventas a los equipos B2B?

Un embudo de ventas importa porque muestra exactamente dónde dejan de avanzar los compradores, para que arregles el problema correcto en vez de adivinar. Sin un embudo, los equipos a menudo compran más tráfico cuando la fuga real es una respuesta lenta, o contratan más comerciales cuando el problema real es una cualificación floja.

Los principales beneficios de un embudo de ventas bien llevado:

• Prioridades claras. Puedes ver qué etapa pierde más compradores y arreglar esa primero.
• Mejores forecasts. Conocer tus tasas de conversión entre etapas te permite predecir cuántos tratos producirán los leads de hoy.
• Alineación de ventas y marketing. Los dos equipos se ponen de acuerdo en qué cuenta como lead, como MQL y como SQL, y quién es dueño de cada etapa. Nuestra guía de MQL frente a SQL explica la diferencia.
• El mensaje adecuado en el momento adecuado. Un visitante que llega por primera vez necesita un contenido distinto al de un comprador que está comparando propuestas.
• Gasto más inteligente. Puedes comparar el coste de adquisición de clientes entre canales e invertir donde los compradores de verdad convierten.

Para los clientes de ConnectLoop, el embudo también muestra algo que muchos equipos pasan por alto: cuántos compradores interesados hicieron una pregunta y nunca recibieron respuesta. Ese hueco suele ser mayor que cualquier otra fuga.

¿Cuáles son las etapas de un embudo de ventas?

Un embudo de ventas B2B tiene seis etapas: reconocimiento, interacción, cualificación, evaluación, decisión y retención. Los compradores te descubren, inician una conversación, demuestran que encajan, comparan opciones, deciden comprar y después renuevan o amplían. Cada etapa tiene su propio objetivo, responsable, contenido y tasa de conversión que vigilar.

Las distintas guías llaman a las etapas de formas diferentes. Este modelo de seis etapas añade una que la mayoría de modelos se salta, la interacción, porque en B2B la primera conversación real es donde se ganan o se pierden muchos compradores.

1. Reconocimiento: ¿cómo te encuentran los compradores?

En la etapa de reconocimiento, los prospectos descubren tu empresa a través de búsquedas, redes sociales, anuncios, referencias o eventos. Puede que todavía no sepan que tienen un problema, o que estén empezando a investigarlo. Tu objetivo es que te encuentren y demostrar que entiendes sus puntos de dolor.

• Qué hace el comprador: busca, lee, hace scroll, visita tu web.
• Qué haces tú: usar content marketing, lanzar anuncios y retargeting, y estar donde pasa el tiempo tu perfil de cliente ideal.
• Métrica que vigilar: visitantes web y tráfico por fuente.
• Dónde se fuga: los visitantes aterrizan en una página que no encaja con el motivo por el que vinieron.

2. Interacción: ¿cuándo inicia una conversación un visitante?

La interacción es cuando un visitante anónimo se convierte en una persona con la que puedes hablar. Hace una pregunta en el chat de la web, manda un mensaje de WhatsApp, responde a un correo o descarga una guía. Es la etapa que la mayoría de los embudos se salta, y aquella en la que los compradores interesados se escapan más a menudo sin respuesta.

• Qué hace el comprador: pregunta por el precio, las funcionalidades o el encaje.
• Qué haces tú: responder rápido, con contenido exacto, a cualquier hora.
• Métrica que vigilar: tasa de visitante a conversación y tiempo de respuesta.
• Dónde se fuga: las preguntas se quedan en una bandeja toda la noche, o un formulario sustituye a una respuesta real.

Lia, de ConnectLoop, trabaja en esta etapa, respondiendo a los compradores en el chat de la web, WhatsApp y correo desde tu propio contenido. A los visitantes que no inician un chat se les puede captar igualmente con un popup de Lead Capture, y Visitor Intelligence enlaza su navegación anterior con su ficha, con consentimiento. Consulta nuestra guía para identificar visitantes web anónimos.

3. Cualificación: ¿encaja este comprador?

La cualificación es donde averiguas si un lead encaja con tu perfil de cliente ideal y está listo para hablar con ventas. Compruebas la necesidad, el tamaño, los plazos, el presupuesto y quién participa en la decisión. Los leads cualificados avanzan. El resto pasa a nurturing, como una secuencia de correos, hasta que estén listos.

• Qué hace el comprador: comparte su situación, el tamaño de su equipo y sus plazos.
• Qué haces tú: hacer preguntas de cualificación, aplicar lead scoring, separar MQLs de SQLs.
• Métrica que vigilar: tasa de lead a SQL.
• Dónde se fuga: formularios largos, seguimiento lento, o cualificar a todo el mundo igual.

Lia cualifica en la conversación y puntúa cada lead como Caliente, Templado o Frío con el razonamiento detrás. Nuestras guías de cualificación de leads inbound y lead scoring entran más a fondo.

4. Evaluación: ¿cómo comparan los compradores sus opciones?

En la etapa de evaluación, los compradores cualificados miran más de cerca. Agendan una demo, hacen una prueba gratuita, leen casos de éxito, hablan con referencias y te comparan con alternativas. En B2B, aquí suele sumarse un comité de compra, así que hay más gente que necesita respuestas.

• Qué hace el comprador: asiste a una demo del producto, lo prueba, lo comparte con compañeros.
• Qué haces tú: llevar una buena llamada de descubrimiento y una demo, aportar pruebas sociales, gestionar objeciones, implicar a los stakeholders.
• Métrica que vigilar: tasa de reuniones agendadas, de reuniones celebradas y creación de oportunidades.
• Dónde se fuga: reuniones que nunca ocurren, demos que no encajan con el problema del comprador.

Agendar la reunión mientras el interés está alto importa aquí. Lia agenda reuniones dentro de la conversación usando la disponibilidad real del calendario de tu equipo. Para la llamada en sí, consulta nuestras guías de preguntas para llamada de descubrimiento y gestión de objeciones.

5. Decisión: ¿qué ayuda a un comprador a decir que sí?

En la etapa de decisión, el comprador revisa una propuesta, negocia las condiciones y consigue la aprobación interna. Este es el fondo del embudo, donde los tratos se cierran o se atascan. Unos siguientes pasos claros, respuestas honestas y un camino de aprobación sencillo importan más que la presión.

• Qué hace el comprador: revisa el precio, hace las últimas preguntas, consigue el visto bueno.
• Qué haces tú: mandar una propuesta clara, negociar, cumplir todas las promesas, pedir la decisión.
• Métrica que vigilar: tasa de éxito y tiempo en la etapa.
• Dónde se fuga: tratos atascados en Propuesta, preguntas sin responder, un champion que no puede firmar solo.

Customer Intelligence de ConnectLoop marca los tratos que llevan más de 10 días en Propuesta o más de 14 en Negociación, y etiqueta las promesas que hizo tu equipo como «Comprador esperando». Para el cierre en sí, lee nuestras guías de técnicas de cierre de ventas y cómo negociar en ventas.

6. Retención y expansión: ¿qué pasa después de la venta?

Un embudo de ventas B2B no termina en la compra. El onboarding, el customer success, las renovaciones, los upsells y las referencias ocurren todos después de firmar el contrato, y a menudo importan más para los ingresos que el primer trato. Los clientes contentos también alimentan la parte alta del embudo con referencias y reseñas.

• Qué hace el comprador: hace el onboarding, usa el producto, renueva, compra más.
• Qué haces tú: hacer que el onboarding sea fluido, revisar con regularidad, detectar señales de expansión.
• Métrica que vigilar: tasa de retención, ingresos por expansión y valor de vida del cliente.
• Dónde se fuga: un onboarding pobre, respuestas de soporte lentas.

El mismo agente de IA que responde a los prospectos puede responder también a las preguntas de los clientes, así que la retención recibe las mismas respuestas rápidas y exactas. Nuestra guía de estrategia de engagement con clientes cubre esta etapa en detalle.

¿Cómo se comparan los distintos modelos de embudo de ventas?

La mayoría de los modelos de embudo describen el mismo recorrido con nombres distintos. AIDA usa cuatro sensaciones del comprador, TOFU, MOFU y BOFU agrupan las etapas en parte alta, media y baja, y el flywheel añade lo que pasa después de la venta. Esta tabla mapea cada modelo a las seis etapas B2B de esta guía.

Elige un modelo y úsalo en todas partes: en tu CRM, en tus informes y en las reuniones de equipo. Los nombres importan menos que el hecho de que todo el mundo esté de acuerdo en qué significa cada etapa y cuándo pasa un comprador a la siguiente. El Pipeline de ConnectLoop te deja nombrar tus propias etapas, para que el embudo de tus informes coincida con el que habla tu equipo.

¿Cuál es la diferencia entre un embudo de ventas, un pipeline de ventas y el proceso de ventas?

La respuesta corta a embudo de ventas frente a pipeline de ventas: un embudo muestra cuántos compradores pasan por cada etapa y dónde se caen. Un pipeline muestra los tratos abiertos en los que tu equipo está trabajando ahora mismo y su valor. El proceso de ventas es el conjunto de pasos que sigue tu equipo para hacer avanzar un trato. Describen el mismo recorrido desde tres ángulos distintos.

Usa el embudo de ventas para encontrar problemas, el pipeline para prever ingresos y el proceso de ventas para entrenar a los comerciales. Para los pasos que sigue tu equipo, lee nuestra guía de las etapas del proceso de ventas, y para documentarlos, consulta nuestro sales playbook. La vista de Pipeline de ConnectLoop muestra los tratos abiertos por etapa, con el último contacto y los elementos abiertos en cada tarjeta.

¿En qué se diferencia un embudo de ventas B2B de uno B2C?

En embudos B2B frente a B2C, la mayor diferencia es la duración del recorrido. Un embudo de ventas B2B es más largo, implica a más personas y depende más de las conversaciones que uno B2C. Los compradores B2C suelen decidir solos, en minutos, según el precio y la emoción. Los compradores B2B investigan durante semanas, implican a un comité de compra y necesitan respuestas a preguntas detalladas antes de comprometerse.

Como los compradores B2B tienen más preguntas, las etapas de interacción y cualificación importan más. Por eso ConnectLoop se centra en responder a los compradores B2B en tiempo real y agendar reuniones con las personas adecuadas. Para tiendas de estilo B2C, nuestras guías de conversational commerce y agentes de IA para ecommerce cubren el camino más corto.

¿Cómo se construye un embudo de ventas, paso a paso?

Para construir un embudo de ventas, define tu perfil de cliente ideal, mapea las etapas, fija reglas de entrada claras para cada una, crea contenido para todas, añade una forma de responder y cualificar compradores rápido, conéctalo todo a tu CRM, mide la conversión entre etapas y arregla primero la mayor fuga. Después repite.

1. Define tu perfil de cliente ideal. Lista el tamaño de empresa, el sector, los roles y los puntos de dolor de tus mejores clientes. Construye buyer personas para las personas implicadas en la decisión.
2. Mapea las etapas de tu embudo. Usa las seis etapas de esta guía, o las tuyas, y escribe qué hace el comprador en cada una.
3. Fija reglas de entrada y salida. Decide exactamente qué mueve a un comprador a la siguiente etapa, por ejemplo «hizo una pregunta» para la interacción o «confirmó presupuesto y plazos» para la cualificación.
4. Crea contenido para cada etapa. Posts de blog y guías arriba, comparativas y casos de éxito en el medio, precios, demos y propuestas abajo.
5. Añade una forma rápida de interactuar y cualificar. Pon chat web, WhatsApp o un agente de IA en las páginas de alta intención, para que los compradores reciban respuestas y se cualifiquen en la conversación en vez de esperar.
6. Conecta tu CRM y tu calendario. Asegúrate de que cada lead, conversación y reunión agendada acaba en un solo sitio, con enrutado al SDR o ejecutivo de cuentas adecuado y automatización para los seguimientos rutinarios.
7. Mide la conversión entre etapas. Sigue cuántos compradores pasan de cada etapa a la siguiente, y cuánto tiempo pasan en cada una.
8. Arregla primero la mayor fuga. Encuentra la etapa con la caída más fuerte, cambia una cosa y vuelve a medir. Hacer tests A/B de un cambio cada vez muestra qué funciona de verdad.

ConnectLoop cubre los pasos 5 y 6 para la mayoría de los equipos. Lia se entrena con tu web en unos 60 segundos, responde y cualifica compradores, agenda reuniones y sincroniza leads con Salesforce, HubSpot y Zoho CRM. Para planificar la parte alta del embudo, consulta nuestras estrategias de generación de leads para SaaS B2B.

¿Cómo se ve un embudo de ventas en números?

Un embudo de ventas en números muestra cuántos compradores llegan a cada etapa y la tasa de conversión entre ellas. Multiplicar las tasas entre sí muestra cuántos visitantes necesitas para un cliente, y qué etapa da la mayor mejora cuando la arreglas. El ejemplo de abajo usa números de muestra para enseñar las cuentas, no benchmarks del sector.

Ejemplo: una empresa de software B2B con 1.000 visitantes web al mes

Ahora compara dos formas de conseguir un segundo cliente:

• Duplicar el tráfico a 2.000 visitantes. Todos los números se duplican y consigues unos 2 clientes. Eso normalmente significa duplicar tu presupuesto de anuncios o tu producción de contenido.
• Duplicar la tasa de conversación del 4% al 8%, respondiendo las preguntas al instante y a cualquier hora. También consigues 80 conversaciones y unos 2 clientes, con los mismos 1.000 visitantes.

La segunda opción suele ser más barata y más rápida. Esa es la lección principal de las cuentas del embudo: arreglar una etapa floja a menudo gana a añadir más compradores arriba. ConnectLoop está construido para levantar las etapas de conversación, cualificación y agendado, donde la mayoría de los embudos B2B pierden más compradores.

¿Qué métricas de embudo de ventas deberías seguir?

Sigue la tasa de conversión entre cada par de etapas, el tiempo que los compradores pasan en cada una, y los resultados del fondo: tasa de éxito, tamaño del trato y valor de vida del cliente. Juntos, muestran dónde se caen los compradores, lo rápido que avanzan y si el embudo produce clientes rentables.

Compara estos números con tus propios meses anteriores en vez de con medias externas, porque los embudos varían muchísimo según el precio, el mercado y el ciclo de venta. Nuestra guía de métricas de ventas inbound cubre las etapas inbound con más detalle. ConnectLoop mantiene juntos la conversación, la puntuación del lead, el origen y el estado de la cita en cada lead, lo que facilita los informes etapa por etapa.

¿Cómo se encuentran y se arreglan las fugas de tu embudo de ventas?

Para encontrar fugas en tu embudo de ventas, compara la tasa de conversión de cada etapa con tus resultados anteriores y busca la caída más fuerte. Después pregúntate por qué se van los compradores en ese punto, cambia una cosa y vuelve a medir. Un embudo con fugas suele tener una o dos etapas haciendo casi todo el daño.

ConnectLoop ayuda a diagnosticar varias de estas a la vez. Las conversaciones de Lia muestran qué preguntaron los compradores antes de irse, Knowledge Gaps lista las preguntas que Lia no supo responder, y Customer Intelligence muestra qué tratos se han atascado. Si los compradores se quedan callados después de una propuesta, nuestra guía del correo de seguimiento sin respuesta tiene plantillas que puedes usar.

¿Por qué importa la velocidad entre las etapas del embudo?

La velocidad entre etapas importa porque el interés del comprador se desvanece con cada hora de espera. Un visitante que hace una pregunta a las 21:00 y recibe respuesta a la mañana siguiente a menudo ya se ha ido. Lo mismo vale para un lead cualificado esperando una hora de reunión, o para un comprador esperando una hoja de precios prometida.

Los embudos se dibujan normalmente como cajas, pero cada etapa también tiene un reloj. Tres sitios donde la espera cuesta más:

• De la interacción a la cualificación. Las preguntas hechas fuera de horario o en fin de semana esperan a que tu equipo vuelva a estar conectado.
• De la cualificación a la reunión. Un hilo de correo para encontrar una hora puede llevar días.
• De la propuesta a la decisión. Los tratos que se quedan demasiado tiempo en una etapa tienden a atascarse para siempre.

Arreglar la velocidad a menudo tiene más efecto que cambiar tu mensaje. Nuestra guía de speed to lead explica por qué cuentan los primeros minutos. Lia, de ConnectLoop, responde a cualquier hora y agenda reuniones en la conversación, y Customer Intelligence sigue el tiempo en la etapa, creando un elemento de etapa estancada cuando un trato lleva demasiado, por ejemplo más de 10 días en Cualificado.

¿Qué contenido funciona en cada etapa del embudo?

El contenido de cada etapa debería responder a la pregunta que tiene el comprador en ese momento. Al principio quiere entender su problema. En el medio quiere comparar soluciones. Abajo quiere pruebas, precios y un siguiente paso claro. Después de la venta quiere ayuda para sacar valor rápido.

Tu contenido también alimenta a tu agente de IA. Lia responde a los compradores desde las páginas y documentos de tu web, así que un buen FAQ y unas páginas de producto claras ayudan en cada etapa del embudo. Nuestra guía de la base de conocimiento con IA muestra qué incluir primero. La lista de Knowledge Gaps de ConnectLoop te dice qué preguntas todavía no responde tu contenido.

¿Cómo cambia la IA cada etapa del embudo de ventas?

La IA cambia el embudo de ventas respondiendo a los compradores al instante, cualificándolos en la conversación, agendando reuniones automáticamente y marcando los tratos atascados antes de que se pierdan. Funciona mejor en los pasos repetitivos y sensibles al tiempo, mientras las personas se centran en el descubrimiento, las relaciones, la negociación y las decisiones finales.

ConnectLoop cubre cada una de estas. Lia se encarga de la interacción, la cualificación y el agendado, con un traspaso fluido de IA a persona cuando debería tomar el relevo alguien del equipo. Sales Assistance muestra a los comerciales tarjetas de apoyo en directo en llamadas de Google Meet y Zoom, Sales Training les deja practicar con un comprador de IA, y Customer Intelligence mantiene los tratos en movimiento. Para lo básico, lee qué es un agente de ventas con IA.

¿Cuáles son algunos ejemplos de embudo de ventas?

Los ejemplos de embudo de ventas muestran cómo se ven las mismas seis etapas en negocios distintos. Una empresa de software B2B y una firma de servicios profesionales llevan a los compradores del reconocimiento a la retención, pero los canales, el contenido y las conversaciones de cada etapa son distintos. Los dos ejemplos de abajo son ilustraciones, no clientes reales.

Ejemplo 1: empresa de software B2B (inbound)

1. Reconocimiento: un responsable de ventas encuentra un post de blog sobre el seguimiento lento de leads.
2. Interacción: en la página de precios, pregunta al chat de la web si el producto sirve para un equipo de 12.
3. Cualificación: el agente de IA pregunta por su proceso actual y sus plazos, y puntúa el lead como Caliente.
4. Evaluación: agenda una demo para el jueves en el chat, y el comercial se incorpora con toda la conversación.
5. Decisión: después de una propuesta y una llamada con su responsable de finanzas, firman un plan anual.
6. Retención: el onboarding va bien y seis meses después añaden un segundo equipo.

Ejemplo 2: firma de servicios profesionales (WhatsApp)

1. Reconocimiento: un empresario ve a la firma hablar en un evento del sector.
2. Interacción: escanea un código QR y manda un mensaje de WhatsApp con una pregunta.
3. Cualificación: el agente de IA pregunta por el tamaño de la empresa y el servicio que necesita.
4. Evaluación: agenda una llamada de consultoría directamente en el chat de WhatsApp.
5. Decisión: la firma manda una propuesta, responde dos preguntas de seguimiento el mismo día y gana el proyecto.
6. Retención: después de la entrega, el cliente refiere a una empresa asociada.

El segundo ejemplo refleja lo que ConnectLoop vio en Web Summit Rio, donde Lia gestionó 82 conversaciones de WhatsApp, que produjeron 37 leads cualificados y 5 registros, con seguimiento de punta a punta. Aprende más sobre cómo funciona un agente de IA para WhatsApp.

¿Qué errores de embudo de ventas deberías evitar?

Los errores más comunes en un embudo de ventas son centrarse solo en la parte alta, saltarse la etapa de conversación, usar definiciones vagas de las etapas, medir solo la tasa de conversión final y olvidarse de los clientes después de la venta. Cada uno esconde dónde se caen de verdad los compradores.

• Solo añadir más tráfico. Más visitantes no ayudan si el medio del embudo tiene fugas.
• Saltarse la interacción. Pasar de «visita» a «rellena un formulario» pierde a los compradores que solo querían una respuesta.
• Definiciones vagas de las etapas. Si «cualificado» significa algo distinto para cada comercial, tus números no significan nada.
• Medir solo el resultado final. Una única tasa de conversión global no te dice qué etapa arreglar.
• Ignorar el tiempo en la etapa. Los tratos que no se mueven suelen ser tratos que se están muriendo.
• Tratar igual a todos los leads. Un lead Caliente y uno Frío necesitan siguientes pasos distintos.
• Perder el contexto entre etapas. Si el comercial no ve la conversación anterior del comprador, el comprador tiene que empezar de cero.
• Parar en la venta. La retención y la expansión a menudo importan más que el primer trato.

ConnectLoop ayuda a evitar varios de estos manteniendo cada conversación, puntuación, reunión y elemento abierto atados al comprador según avanza por el embudo. Para el lado de las personas, un sales playbook claro mantiene consistentes las definiciones de las etapas.

¿Dónde llega a su límite el modelo del embudo de ventas?

Un embudo de ventas es una simplificación. Los compradores B2B reales no siempre avanzan en línea recta. Vuelven atrás, se saltan etapas y meten gente nueva en la decisión a mitad de camino. Usa el embudo para detectar problemas y medir el progreso, y espera que cada comprador siga su propio camino.

Por eso las conversaciones importan tanto en un embudo moderno. Un comprador que salta del reconocimiento directamente a «¿Puedo ver una demo?» debería poder agendarla al momento. Un comprador que vuelve a investigar después de una reunión debería recibir las mismas respuestas exactas que recibió la primera vez.

La misma idea vale para la IA. Un agente de IA solo puede responder desde el contenido que le des, así que tu contenido marca el techo de cada etapa en la que ayude. La lista de Knowledge Gaps de ConnectLoop ayuda a tu equipo a cerrar ese hueco semana a semana, para que Lia pueda ayudar a más compradores a avanzar.

Conclusiones clave

• Un embudo de ventas muestra cuántos compradores pasan por cada etapa y dónde se caen.
• Las seis etapas del embudo de ventas B2B son reconocimiento, interacción, cualificación, evaluación, decisión, y retención y expansión.
• La etapa de interacción, cuando un comprador hace su primera pregunta, es donde más se fugan muchos embudos B2B.
• Un embudo de ventas muestra dónde se caen los compradores, un pipeline muestra los tratos abiertos, y el proceso de ventas muestra lo que hace tu equipo.
• Las cuentas del embudo suelen mostrar que arreglar una etapa floja gana a comprar más tráfico.
• Sigue la conversión entre etapas, el tiempo en la etapa, la tasa de éxito y el valor de vida del cliente.
• La velocidad entre etapas importa tanto como el mensaje de cada etapa.
• ConnectLoop ayuda en cada etapa: Lia interactúa, cualifica y agenda, Sales Assistance guía las llamadas, y Customer Intelligence mantiene los tratos en movimiento.