Glosario
Venta SPIN
SPIN es un marco de preguntas para el descubrimiento comercial construido sobre cuatro tipos de pregunta: Situación, Problema, Implicación y Necesidad de solución.
Desarrollado por Neil Rackham a partir de la investigación de 35.000 llamadas de ventas, guía al vendedor desde entender el contexto del comprador hasta hacer explícito el costo de no actuar. Agentes de ventas con IA como LIA usan SPIN para estructurar el descubrimiento en conversaciones en vivo.