Glossário

Venda SPIN

SPIN é um framework de perguntas para a descoberta comercial construído sobre quatro tipos de pergunta: Situação, Problema, Implicação e Necessidade de solução.

Desenvolvido por Neil Rackham a partir da pesquisa de 35.000 calls de vendas, guia o vendedor de entender o contexto do comprador até tornar explícito o custo de não agir. Agentes de vendas com IA como a LIA usam SPIN para estruturar a descoberta em conversas ao vivo.